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发布时间:2019-11-22 15:39:02 阅读: 来源:电陶炉厂家

降低交易门槛者赢

文/明道副总裁 许维五一节前我参加了一个封闭沙龙,在场有几个汽车界大佬,话题自然绕不开特斯拉。大佬们对特斯拉的态度基本是说这货就是个噱头,造汽车没那么容易,这货还差得远呢云云。我作为一个连车都没有的屌丝青年,代表他们的目标消费者发表了几句感想,我说:“大家别光盯着特斯拉,比特斯拉更有可能颠覆汽车厂商的,也许是Uber。”作为Uber的粉丝客户,我发自内心的认为,如果Uber再好一些,我就完全没有必要去购买一辆汽车了。让我们简单算一笔账:A:假设我每天上下班都坐Uber,单程100元车费,一个月上22天班,那么我每月的支出是4400元,每年的支出是52800,5年的支出是264000元。而且,我有司机帮我开车,我不用找停车位,我不用加油,我不用做保养,我不要去买车牌,我坐的是奥迪A6、奔驰E class。B:假设我买一辆25万级别的车,5年之后换车,老车再按照6折出售出去,首次购车我要上一块7.5万元的牌照,我也是每个月用车22天,那么单纯买车我的日均成本是(250000*(1-0.6)+75000)/5/12/22=133元。但是这还不包括加油的钱,停车的钱,维修保养的钱,上保险的钱,洗车的钱,买汽车用品的钱,付车贷利息的钱……而且,我买的是25万的车哦,如果是奥迪A6或者奔驰E class(粗略按照40万计算),那么单日的购车成本就会变成(400000*(1-0.6)+75000)/5/12/22=178元。特斯拉和大众丰田们竞争的是汽车的所有权,而Uber们和汽车公司们竞争的,则是汽车的使用权。借用《三体》里的概念举个例子,如果说特斯拉和汽车公司的战争是发生在三维世界之内的,那Uber们对汽车公司发动的则是“降维打击”,它彻底把游戏规则给改变了。我确实需要汽车,但是我可能没有必要去拥有一辆汽车,我在需要的时候能够使用就够了。“租赁”相对于“购买”的优势在于,它可以大大降低交易门槛,从而让更多人能够消费得起。其实,一切能够让交易门槛降低的商业模式,都具有极强的颠覆性。远的我们可以看看英国,英国当年号称“日不落帝国”,这个大帝国是如何建成的呢?靠的是棉纺织业。如今棉纺织业算不上什么朝阳行业了,但是在工业革命时代的世界,棉纺织可是最有利可图的行业呢!以前,纺纱需要依靠人工,因此棉布的产量非常低,价格自然就非常昂贵,只有贵族才能穿得起棉质的衣服,算是一件奢侈品。后来英国最早出现了珍妮纺织机、骡机,纺纱成本成倍的降低了,于是棉制品从奢侈品变成大众消费品,由于交易门槛的降低,市场需求一下子被引爆了,英国从此走上日不落帝国的大道。近的我们可以看看google,去年它一家的广告收入就占到全美国42%的份额,这又是为什么?传统媒体的商业模式是面向大客户的B2B模式,一个版要卖到几万、十几万,电视广告价格就更吓人了,这么高的交易门槛,你能选择的客户数目就极为有限了,这其实也是一种奢侈品。但google的广告就不同了,你钱多就多投,钱少就少投,咱们google绝对不会因为你公司小、预算少就不做你的生意。所以,google把中小企业的营销需求一下子给释放了,这个市场从一个小规模的奢侈品市场,变成了大众消费品市场。在这两个例子当中,我们都看到单次交易金额的降低,对于引爆市场需求所产生的巨大推动效果。让我们顺着这个思路再往下走,再多看几个例子吧:1、电子书:现在电子书大多都是按照“本”来卖的,这种售卖模式和传统的图书售卖很接近,在每买一本书之前,我都会仔细斟酌一下,因为我的支出是显性的、可见的,我会感觉到花钱时的心疼。有没有可能在线书店不出售书籍的所有权,而出售书籍的使用权呢?比如说一次性交300元年费,我可以随意在线阅读任何图书。这样一来,我的最高支出金额被锁定了,我就不会再有“算计”的必要了,我心里会“感觉到”我节省了钱,这也算是一种变相的降低交易门槛吧。2、标准化房屋租赁:在明道的客户当中,有一家叫做青客的公司,从事的是标准化的房屋租赁业务。他们看到的是这样一个市场机会:一方面很多房产投资客有出租房屋的需求,另一方面很多年轻人负担不起高昂的房租,于是青客就和投资客签订一个长期租赁合同(长合同的好处是可以拿到比较低的租金),然后青客重新把这些房屋进行装修,改造成适合多人居住、能够保证各自隐私空间、同时装修标准统一的房屋,租赁给来上海打拼的年轻人。这个模式一来降低了房租金额,也就是降低了交易门槛,二来标准化的装修也省去了租房者看房选房的时间成本,因此生意非常好做。3、SaaS软件:以往,面向企业的软件一般是定制开发为主的,它可不是卖一套office软件那么简单,企业软件卖的往往是“解决方案”,需要经过用户需求调研、顾问制定方案、报价、定制开发、购买硬件、部署、培训等诸多环节,因此往往价格不菲,客户也是以大型企业居多。SaaS软件的全称是“software as a service”,即“作为服务的软件”,这类软件公司售卖的就不是传统软件公司的“软件所有权”了,而是“软件使用权”,它们一般按照“年”为单位收取“年服务费”。为什么SaaS收的是服务费呢?因为它虽然看起来是一个软件,但它的本质确实是服务。SaaS软件公司不单出售代码,他们还要租用云存储空间、网络带宽资源,这些都是本来客户要承担的成本,而且SaaS软件的升级不会再次向客户收费,因此购买SaaS服务的单价要远远低于自己本地部署一套软件的价格。简单做个结语,世界上最大的服装公司不是阿玛尼是优衣库,世界上最大的广告公司不是《华尔街日报》是google,降低交易门槛是引爆消费需求的有力武器,如果你看到某个行业的交易门槛特别高,那你只要找到降低交易门槛的办法,就有机会去颠覆它。

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